企业新媒体KOS矩阵研究报告经M A T R IX.N E W R A N K.C N企业新媒体KOS矩阵研究报告引言随着互联网红利见顶，品牌正面临着流量成本不断攀升的挑战。过去，消费者的购买决策往往会受到价格、口碑、品牌影响力等因素的影响，这极大地带动了KOL、KOC为代表的“种草营销”崛起。而随着千禧一代、Z世代等年轻人成消费主力军，主流消费行为也出现了迭代。这些年轻消费者在频繁的促销和种草营销中逐渐变得更加理性，传统的KOL和KOC营销方法难以打动他们。品牌现在需要在线上建立更完善的消费认知体系，提供从种草到购买的一站式服务。而从品牌内部培养起来的KOS无疑是出现在品牌面前的新大陆。KOS凭借其专业性和亲近性，为消费者提供精准购物建议，有效引导购买决策。KOS的出现不仅帮助品牌应对了流量成本上升和供应链压力，还提升了转化率和客单价。它结合了KOL与KOC的优势，成为品牌与用户之间沟通的桥梁，推动了全域运营变革和用户体验革命，为品牌带来了新的商业机会和增长空间。越来越多的品牌开始尝试打造KOS,并选择在多个平台组建KOS矩阵以期获得更多品牌曝光，带来品牌增长。然而，更重要的问题是，尽管KOS的发展前景广阔，但其发展模式和运营策略仍在不断探索中。品牌又该如何快速了解KOS发展现状及趋势，找到构建和运营KOS矩阵的策略方向，寻求品牌声量与销量的新突破？《企业新媒体KOS矩阵研究报告》基于对品牌在KOS矩阵建设中的痛点和需求的深入洞察，以及对众多品牌KOS矩阵营销案例的研究，为品牌建设KOS矩阵提供全面分析与指导。内容包含KOS发展背景及趋势、KOS及KOS矩阵发展现状、KOS矩阵营销3A策略、优秀KOS矩阵案例等。不管是从品牌营销方式变革的发展背景，还是从打造KOS本身带来的价值来说，KOS将成为未来品牌营销的重要阵地。随着其价值的日益凸显，品牌正纷纷在新媒体平台上构建KOS矩阵，以增强品牌曝光和推动增长。报告详细梳理了KOS矩阵的应用现状、营销优势与挑战，并明确了构建KOS矩阵的关键条件。此外，还为大家整理总结了KOS矩阵营销3A策略，分别从矩阵筹备与布局、升级矩阵管理与赋能、提升矩阵运营从而促进声量与销量增长三方面提供详细的建议，全方位全流程助力品牌经营KOS矩阵。不仅如此，报告还罗列了四个优秀的KOS矩阵营销案例，为品牌们提供参考。最后报告给出了更精细化数字化管理KOS矩阵的解决方案，期望帮助品牌高效运营管理KOS矩阵，最大化其潜力。由于目前互联网上关于KOS在应用上还未有统一的定义范畴，本篇内容中，鉴于企业打造KOS更多是为了寻求品牌增长，体现在线索转化、销量增长上，将主要承担销售职能的账号都归纳为KOS账号，即包括经销商、门店、导购员工等账号。matrix.newrank.cn企业新媒体KOS矩阵研究报告目录01.KOS发展背景及趋势041.1流量新赛道：企业营销战略重塑，编外KOS账号成关键力量051.2营销新阵地：平台侧多举措支持，KOS账号实现爆发式增长0602.KOS及KOS矩阵发展现状072.1KOS及KOS矩阵应用现状082.2KOS矩阵营销的优势092.3KOS矩阵营销的困局102.4搭建KOS矩阵的适用条件1103.KOS矩阵营销3A策略123.1筹备与布局：快速组建KOS矩阵143.2管理与赋能：提升KOS矩阵效能253.3运营与增长：利用矩阵实现声量提升和销量转化2904.优秀KOS矩阵案例384.1中国平安：批量孵化保险代理人P,助力品牌私域崛起3942荣威汽车：全方位赋能经销商，新车上市造势活动声势浩大404.3新东方教育：整合全国矩阵资源，提升运营效能414.4美克美家：抖音留资+小红书种草，双管齐下重塑营销路径4205.数字化管理赋能KOS矩阵43matrix.newrank.cn01.KOS发展背景及趋势8·矩阵通新榜出品企业新媒体KOS矩阵研究报告流量新赛道：企业营销战略重塑，编外KOS账号成关键力量过去一年，依赖少数头部达人的模式已显现出局限性，企业自播在抖音等平台蔚然成风。数据显示，企业直播频次与时长持续增长，官方带货趋势显著，对KOL的依赖逐渐减弱。同时，以销售为主导的品牌账号数量迅猛增长，已超传统企业认证账号。这些账号虽然未经过平台认证，但实质上已转型为品牌的编外KOS账号，成为营销新力量。培育自家的KOS正逐渐成为品牌的重要战略任务，这将有助于品牌在竞争激烈的市场环境中建立更紧密的消费者联系，进而提升用户忠诚度。企业认证账号抖音直播场次/日均直播时长趋势1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月一日均直播时长数据说明：品牌账号数据来自于新榜数库：样本统计口径是抖音平台上在2024年1月-2024年11月有过直播行为的账号：“企业认证账号指的是在平台有官方认证标识的账号，包含品牌官号及KOS账号（经销商、门店以及品牌认证的员工号）。企业认证账号与关联账号数量全网增长趋势账号数量增幅“高歌猛进”品牌相关账号高出3倍账号数量增幅“稳中有升”企业认证账号1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月数据说明：品牌账号数据来自于新榜数库；样本统计口径是抖音/快手/小红书B站/公众号/视频号/微博7大平台上在2024年1月~2024年11月有过发文的活跃账号数量总和：“企业认证账号"指的是在平台有官方认证标识的账号，包含品牌官号及KOS账号（经销商、门店以及品牌认证的员工号》；“品牌相关账号”指的是昵称、简介中包含品牌名的账号，包含一些未认证的KOS账号（门店号和个人号）。matrix.newrank.cn企业新媒体KOS矩阵研究报告营销新阵地：平台侧多举措支持，KOS账号实现爆发式增长抖音和小红书两大平台均在积极扶持KOS账号，以推动流量增长和用户粘性。抖音通过上线职人账号，鼓励员工业余时间发布职业内容，同时小程序升级，支持更多自定义配置，从公域获取流量。而小红书则推出买手中心等计划，助力买手成长，内测KOS模式业务，形成线上线下闭环交易，且买手规模大幅增长。两大平台均看到了KOS在营销和用户互动中的巨大潜力，并正通过各自策略加强扶持，以促进平台生态的繁荣。2023年7月，抖音上线"职人账号”，“职人账号"可以0粉进行带货，商家可为员工进行职人账号认证，利用员工业余时间，发布职业内容和店铺宣传，获取更多线上经营流量。2023年7月，抖音小程序解决方案全面升级，线索类和经营类小程序解决方案上新，员工号、合作号全面扩容，小程序支持自定义配置，还有直播间小程序券及预览流组件，可通过短视频自主挂载、直播自主挂载等经营能力，从抖音公域获取流量，充分调动组织内部员工，以及外部分销商、服务商、达人等合作伙伴。2024年3月，抖音生活服务发布了“三八"节女性消费观察数据，数据显示，2月28日至3月5日诸如美发师、健身教练等女性职人数量也在不断增长。以饮品甜点和丽人行业为例，开店经营的商家数量几近达到去年同期的1.5倍。红书2023年8月，小红书宣布将推出买手中心等专项计划，帮助小红书买手成长，进行选品与商家连接。2023年9月，据亿邦动力报道，小红书正在内测KOS(关键意见销售)模式业务。目前已在汽车奢品等行业中形成了从线上流量到线下成交的闭环。品牌门店销售可以成立专门的KOS账号，每一篇笔记都可以添加线下门店的具体位置，由品牌官方统一投放，且品牌可以抓取到旗下KOS所有的内容数据与转化数据。数据显示，2023年13月，小红书KOS的内容同比增长了6倍，其中站内BA/SA发布内容笔记超过170w,而站内全行业整体BA/SA账号超过了13w,发布过的品牌数量超过了6000个。信息来源：2023年10月，蓝鲸财经《从KOL到KOS,瞿芳能带领小红书走通“买手电商”路吗》2024年11月，《2025小红书平台营销通案》数据显示，过去一年半买手规模增长6.7倍，买手直播间下单用户数量增长98倍。matrix.newrank.cn02.KOS及KOS矩阵发展现状MAT R I X.N E W R A N K.C N8·矩阵通新榜出品企业新媒体KOS矩阵研究报告,KOS及KOS矩阵应用现状随着KOS账号价值不断凸显，有更多的品牌开始内部筛选打造KOS,在平台铺设大量KOS账号，联动多个账号多维输出专业内容，持续影响用户心智，增强品牌及产品曝光。为了确保KOS更加有效地推动品牌与消费者之间的互动和转化，品牌们逐步搭建起品牌KOS矩阵运营体系，通过在各大新媒体平台搭建KOS矩阵，扩大用户触点，借助内容与交流互动影响消费者购买决策，赋能品牌业务，促进销售转化和业绩增长。企业内部筛选打造KOS代理商个性化与专业化升级销售员工KOS通常由品牌的销售顾问、产品专家组成，通过经销商用户思维升级对内部销售、门店员工、经销商等岗位进行培训，门店店员经过能力升级后具有专业能力及知识储备，为用户工具应用能力升级提供个性化推荐和建议。导购内容营销能力升级熟知产品知识具有销售意识KOS善用社交媒体具有内容营销能力Key Opinion Sales覆盖用户全阶段服务KOS矩阵运营体系品牌型账号构建品牌流量池企业可以选择全域搭建或结合行业特征及自身业务情况选择重点平台。在新媒体平台上用户流量抓手”组建品牌整体的KOS账号矩阵体系，包括品牌宫方业务号、地区门店号、经销商账号、门店K0S账号员工KOS账号等。通过该体系，为企业业务流量转化线索在各大新媒体平台获得更多的展示和获客机经销商账号会。matrix.newrank.cn8企业新媒体KOS矩阵研究报告◆，KOS矩阵营销的优势降低营销成本线下流量获取难，线上渠道与传统的广告和营销手段相比，新媒体平台的营销成本相对较低，RO(投资回报率)通常更高。扩展渠道聚集流量扩大用户覆盖面，KOS可以通过线上平台将品牌信息快速、广泛地传播给目标受众，增强品牌曝光量，扩大品牌影响力。本地化营销精准触达潜客联动不同地域城市KOS,实现垂直定位，精准获取该地域目标客户群体，根据客户的偏好和行为习惯提供个性化的产品推荐和本地化服务，提高营销效果和用户转化。增强用户互动各大新媒体平台支持即时反馈与互动，这使得KOS可以快速响应客户的咨询和反馈，提供优质的客户服务，提高客户满意度和忠诚度。matrix.newrank.cn9企业新媒体KOS矩阵研究报告◆，KOS矩阵营销的困局总部侧区域侧终端侧人员难以有效协同终端人员动力不足终端人员数量庞大，管理成本高数据回流慢且难以有效复盘激励不足，账号运营积极性低团队架构复杂，策略到终端环节多关注短期利益，认为新煤体周期长终端难以及时响应营销动作人工统计，耗时耗力担心影响自身销售工作及业绩数据逐级上报，滞后性强数据分析低效，难以得出有效结论KOS账号数量庞大管理基础资源匮乏终端运营团队配置不齐全账号资源分散，掌握在个人手中数量多，涉及多平台，缺乏管理中台宣发任务执行效率低引流推广资源不足缺乏运营效率工具账号异常状态难以监控任务传达流程长，任务信息失真新媒体营销能力不足，任务难以执行终端个人对任务理解不一，执行标准有差异对一线赋能不足优质内容产出能力低资源有限，存在资源分配压力内容产出低效，周期长基础资源分配不合理新煤体创作经验不足，缺乏创意难以评估培训效果，提升情况不了解优质内容未沉淀，难以复用用户线索难以收集人工收集有遗漏，成本高区域线索分配难风险管控压力大用户经营难，回复不及时发布内容多，难以有效审核需多端切换回复客户私信或评论互联网信息海量，难以及时监测风险客户多，消息多，难以及时回复缺乏后向账号风险检测工具回复容易触发违规违禁matrix.newrank.cn10