贝索斯2005年股东信Tags贝索斯股东信作者贝索斯编辑Rework阅览室整理致我们的股东们：我们在亚马逊做的许多重要决定都可以用数据来做。一个正确的答案或错误的答案，一个更好的答案或一个更差的答案，数学告诉我们哪个是哪个。这是我们最喜欢的决定。建设一个新的配送中心就是一个例子。我们使用现行配送网络的历史数据来估计季节峰值和模拟新仓储中心的几个可能选择。我们观察预期的产品组合，包括产品尺寸和重量，以确定我们需要多少空间，以及我们是否需要一个设施来处理较小的“可分类”的商品或通常需要单独装运的大件商品。为了缩短交货时间和减少出库运输成本，我们在客户接近程度、运输枢纽和现有设施的基础上，分析潜在的位置。定量分析能够改善用户体验和我们的成本结构。同样，我们的大多数库存采购决策都可以进行数值模拟和分析。我们希望产品有存货，并能立即提供给客户，我们希望有最小的总库存，以控制相关的持有成本，从而实现低价。为了实现这两个目标，要有一个合适的库存量。我们使用历史购买数据来预测客户对产品的需求以及该需求的预期变化。我们使用供应商的历史表现来估计补货时间。我们可以根据入库和出库的运输成本、存储成本和预期的客户位置来确定产品在我们的配送网络中的存储位置。通过这种方法，我们将超过100万件的独特商品放在自己的屋檐下，能够立即提供给客户，同时每年库存周转超过14次。上述决定要求我们做出一些假设和判断，但在这些决定中，判断和意见仅作为初级参谋发挥作用。繁重的工作是通过数学来完成的。贝案斯2005年股东信然而，正如你所料，并非我们所有的重要决策都能以这种令人羡慕的、基于数学的方式做出。有时，我们几乎没有或根本没有历史数据来指导我们，而且主动试验也是不可能的、不切实际的或者等同于一个决定。尽管数据、分析和数学起着作用，但决定的首要因素是判断**！*正如我们的股东所知的，由于我们的效率和规模使之成为可能，我们已决定年复一年为用户持续大幅地降低价格。这是一个决策不能仅靠数学做出的重要例子。事实上，当我们降价的时候，我们违背了我们的数学公式，它总是说明智的做法就是提高价格。我们拥有与价格弹性相关的重要数据。准确地说，我们可以预测，降价一定比例会使销售量增加一定比例。除了少数例外，短期内成交量的增加永远不足以弥补价格的下降。无论如何，我们对弹性的定量理解是短期的。我们可以估计本周和本季度的降价带来的影响，但我们无法从数字上估计持续降价在5年或10年或更长时间内对我们业务的影响。我们的判断（注：贝索斯在这里强调不是数据决策，而是人的判断）是通过降低价格持续不断地将提高效率和规模经济效应带给用户，将形成一个良性循环，从长期来看，这将带来更大的自由现金流，从而促成更有价值的亚马逊。我们对免费超级省钱送货(FSSS)和亚马逊Prime也做出了类似的判断，这两者短期内都很贵，但我们相信长期来看都很重要和有价值。另一个例子，2000年，我们邀请第三方直接在我们的“优质货架”（我们的产品详情页)上与我们竞争。为亚马逊零售和第三方的商品发布一个单独的详细页面似乎有风险。善意的内部和外部人士担心，这将蚕食亚马逊的零售业务，而通常情况下，以消费者为中心的创新，没有办法事先证明它会发挥作用。我们的买家指出，邀请第三方入驻亚马逊将会使库存预测变得更加困难，如果我们将产品详情页面“丢”给第三方卖家之一，我们可能会“陷入”库存过剩的困境。贝案斯2005年股东信但是，我们的判断很简单。如果第三方可以提供一个更好的价格或更容易获得特定的商品，那么我们希望我们的客户能够很容易地获得该报价。随着时间的推移，第三方销售已经成为我们业务成功和重要的一部分。尽管零售收入已经增长了三倍，但第三方单位已从2000年占总销售量的6%增长到2005年的28%。基于数学的决策能够得到广泛的认同，而基于判断的决策则要经过充分的辩论，且经常有争议，至少在付诸实践和被证实可行之前是这样。任何不愿忍受争议的机构都只能把自己局限于第一类决定。我们认为，这样做不仅会限制争议，而且会大大限制创新和长期价值创造。在1997年我们给股东的信中，我们列出了我们的决策哲学基础。附上副本一份，如下：我们将继续不懈地关注我们的用户。·我们将继续基于长期市场领导地位的考量，而不是短期利润需要或华尔街的短期反应来做投资决策。·我们将继续仔细衡量我们的计划和投资的有效性，抛弃那些不能提供可接受回报的项目，并加大对那些最有效项目的投资力度。我们将继续从我们的成功和失败中吸取教训。当我们看到获得市场领导优势的充分可能性，我们将做出大胆而非胆怯的投资决策。其中一些投资会有回报，另一些则不会，无论如何我们都会学到宝贵的一课。您可以指望我们将强大的定量和分析文化与做出大胆决策的意愿结合起来。当我们这样做的时候，我们将从用户开始，然后向前回溯（后工程引受？）。在我们看来，这是创造股东价值的最佳方式。贝索斯亚马逊公司创始人兼首席执行官贝案斯2005年股东信