我为什么不迷信烧钱创业作者黄峥三编辑Rework阅览室整理拼好货（前拼多多，一个2015年4月成立的电商品牌，在不久前宣布完成B轮融资，拿到高榕资本和IDG等明星机构投资的5000万美元，整体估值达到5亿美元。如果这个故事发生在一年前，在创业热潮如火如茶、融资新闻漫天飞舞之际，确实不值得稀奇。但在投资人捂紧腰包、创业公司相继倒下的资本寒冬里，拼好货的“反常”表现十分值得关注。拼好货从水果电商起家，按照创始人黄峥的说法，目前他们的日均订单量已有30多万单，“是市场上所有生鲜电商的总和"。但拼好货采用的却不是行业内盛行的“烧钱”、“补贴"打法，黄峥介绍，2016年1月，拼好货已经做到了盈亏平衡。那么，在项目众多的生鲜电商行业，拼好货壮大的秘诀何在？在竞争惨烈、烧钱为战的创业时代，黄峥又有怎样独特的思考和见解？“小米模式"卖水果对于大部分电商平台来说，品类扩张是战略重点，因为丰富的选品可以给消费者带来更多选择，同时也可以提高GMV(商品交易总额)、拉升公司估值，但拼好货的逻辑不是这样。拼好货自称日均订单已有30多万，不过其水果品类的$KU却只有不到30个。这意味着，平均每个SKU每天贡献的单量达到1万多单。黄峥拿拼好货跟永辉超市作对比，他说：“"拼好货的水果采购量大概是永辉超市的一半，但单个SKU的采购量要远超永辉超市。”听起来，拼好货的打法有点像"小米模式”一坚持”爆款策略”，聚焦核心产品，以价格和品质取胜，而不是像竞争对手一样走机海战术。不过，水果和手机这种标准化产我为什么不送侣烧钱创业品相比，商品供给和用户需求都很多样化，黄峥的想法是如何落地的呢？在创办拼好货之前，黄峥认真研究了美国连锁超市Costco的模式，觉得SKU少就是多的理念同样可以用在水果电商这门生意上。他认为，聚焦的好处显而易见：首先，可以做到真正意义上的源头直采，因为单品采购量大，对上游的话语权就大，也就意味着拿货价格更低；其次，可以使供应链变的可控，每个SKU操作流程的不断标准化，可以保证水果的品质和新鲜度，也可以省去中间流通环节，压缩成本、降低损耗；第三，可以做到消费决定采购，拼好货的模式更像预售，提前获取了消费者的需求信息和供货商的供给信息，以消费决定采购，对供货商、消费者和拼好货自身都有好处。这种对SKU数量的严格把控，使得拼好货的大多数在售商品都成为了名符其实的爆款。而在爆款背后，拼好货为每一款商品都投入了专业的采购团队。"拼"出来的社交流量2015年4月，拼好货从微信服务号起家，黄峥的团队有着深厚的电商和游戏基因，所以在拼好货的模式方面做了很多思考与尝试，其中最大的亮点就是一把卖水果和社交结合了起来。在拼好货的微信服务号、APP上买水果，并不是你想买就能买，而是要先"拼"，也就是找人一起成团，从而拿到最优惠的价格。乍一看，这样的做法似乎增加了用户下单购买的步骤，但其中蕴含的社交逻辑却在客观上给拼好货带来了出人意料的好处。黄峥告诉记者，鼓励“拼”、鼓励社交的理念，促成了用户之间的自传播。一方面，用户为了获得更优惠的价格，会通过微信等聊天工具向自己的亲友推荐拼好货的产品，从而带来指数级增长的用户和流量。另一方面，说服亲友购买，意味着用户要为拼好货的产品背书，更容易让人信服，也有助于拼好货品牌的树立和传播。当然，社交和口碑都是放大镜，水果的质量如何、甜度如何、发货快不快，这些问题很容易在用户之间形成连锁效应。因此，拼好货必须保证自身的运营质量。“很多用户选择拼团，其实不只是为了享受价格优惠，而是觉得东西不错、值得分享，另外，和朋友一起买东西本身也是一件非常有乐趣的事情。“黄峥介绍，拼团模式，正我为什么不送侣烧钱创业是拼好货能够在极低的市场投入的前提上，迅速积累起大量用户的关键所在。追求盈利，不迷信烧钱除了走爆款、社交路线，拼好货与众不同的另一个点是一这是一家已经可以做到盈亏平衡的创业公司。黄峥介绍，拼好货之所以能率先做到盈亏平衡，主要是因为市场推广方面“不烧钱”。他说：“我们几乎所有的用户都是靠用户口碑传播得来的。"而最初启动这种口碑传播的群体，是拼好货的几百名员工。黄峥为水果电商算了一笔账，来解释为什么其他水果电商都深陷于亏损的泥淖之中。以拼好货为例，客单价大约30元，毛利率在通常25%-30%之间，也就是7.5-9元。从数字看，水果这个品类的毛利率其实并不低，但为什么很多水果摊位都能生存下来，但水果电商却以亏钱居多呢？水果电商因为多了物流环节，所以每一单都新增了许多费用，快递费5元，包装费1元，操作费1元，加起来一共是7元的成本，这还不包括采购、物流、仓储的成本。如果水果电商企业可以保特上述支出水平，那么通过提升标准化程度和供应链效率，还可以勉强做到打平或者微利，但如果为了追求更快的配送速度而采用020配送的方式，则会多出另一块花钱的地方。不仅如此，在过去一年，创业项目的暴增加剧了创业公司之间的竞争。所以，不少水果电商企业也随大流走上了烧钱竞争的路子，动不动就给用户发券，用补贴这样的流血方式换发展，使很多创业公司离商业的本质一赚钱越来越远。“中国的消费者快被这些拼命补贴的公司养坏了'，现在的状况是，用户在家里等水果比自己下楼买水果还能便宜10块钱、20块钱。"黄峥说，"水果电商这种比较重的生意，很难形成网络效应，补贴的方式难以持久。”我为什么不送侣烧钱创业