生鲜壁垒，冷启动作者黄峥三编辑Rework阅览室整理拼好货成立于2015年4月，一开始就进入了竞争惨烈的生鲜领域。仅用了半年时间就做到了日订单突破百万单，他们是如何做到的呢，且看今天对拼好货CE0黄铮的访谈Q:简单介绍下自己和拼好货？A:我是浙江大学本科计算机专业，后来去美国读了计算机研究生，毕业后进了美国谷歌，06年和李开复一起到北京来开google:北京office,07年开始创业，做过电商、做过游戏，拼好货是我们最老的创业团队一起做的一个新的创业项目，想把我们对电商运营和对社交的理解能够叠加在一起，作出一个不一样的购物平台。拼好货从15年四五月份开始做，用的是人推荐人的方式将人聚集起来，通过源头直采缩短供应链，增加商品新鲜度。主营业务先做的是水果。Q:生鲜红海里，如何去思考切入点？如何冷启动？A:生鲜做的人很多，但是生鲜本身还是增量市场非常大的市场，所以我并不认为这已经是红海，因为做的人很多，确定的商业模式也还没有。我们的切入点无非是两个：1.在移动端如何通过人推荐人的方式把人聚集起来，在流量获客上、浏览方式上有创新，通过这个来聚集同质化的人；2.如何把量聚集到相对少的sku上来提高供应量的效率，量起来后迅速开始做产地源头直采，使得整个品质进一步提升，供应链效率提升，以此来达到消费者满意、竞争力增强的目的。Q:还记得哪一天日订单量过百万吗？那天什么情况？订单骤增怎么应对？A：九十月份中的一天。大家每天都很忙，也没有特别去记得这个日子。迅速增长是一个痛并快乐的事情，我们也曾经吃过高速增长的教训。六七月份经历了“荔枝事件"，订单从一天几万单增加到一天几十万单，当时货来不及发，钱也来不及退。好在当时创业积累了很多人，当时我们从一千五六百人中迅速增加仓库的产能，差不多花了一个月的时间，在全国建了近20个仓库，发货能力从一天两三万单，瞬间提升到七八十万单。Q:用户画像是什么？在很多用户看来拼团是图便宜，和拼好货的宗旨吻合吗？A:我不认为用户是贪便宜才来的，虽然拼团是让他们可以享受一些便宜。但是它们愿意分享是因为这个东西好，买的东西都是“好货”，所以拼好货的重点是在于“好如果横向去看，我们有时候水果价格并不是市场最低的，尤其是市场上各种补贴、打折、买一个送两个等等大促销的情况下，拼好货很少做价格战的补贴，当别人以很大的价格补贴时，用户真正还留在拼好货，是因为我们的水果品质是和其他品牌有差异的，至少让一部分敏感的用户感受到水果品质是比其他家更好的。用户画像：都市白领，一二线城市均有，女性数量较多。Q:对微信的选择态度是什么？是否担心数据都在微信上，有系统性分享？如何有效得把微信用户转到app上？A:我和你的出发点不太一样。我并没有不停去想如何把用户转移到aPp上，反而我想的事，如何让用户真正得到方便，无论他是在微信上还是app上。数据都在微信上，这个我不担心，当然这个说法也不准确，因为用户的电话、地址等都在我们平台上。微信是一个基础的社交工具、通讯工具，我们对微信来说是“好的商品内容的提供商”，从这个意义上来说，我们努力做的，对微信生态是一个很好的补充，这和微信之前铺天盖地的微商有着本质区别，微商是利用微信的管道，形成一个传销网络。而这个网络会导致商品品质走向更差，对微信内容的优质性是不利的。Q:：拼好货现在全国有几个大的仓库，分别覆盖哪些市场？A：近20个仓，覆盖东部沿海主要城市，以及华北、华东、华南，以及覆盖一部分中西部省会城市。Q:仓库主要是围绕销售市场去建立吗？采购地呢？A：主要围绕销售市场建立的。采购地是从树上摘下来之后直接进入我们的仓库。我们并不在当地建冻库把水果放进去，我们做的主要都是时令新鲜的水果。Q:拼好货的仓储物流供应链小仓和普通的大仓有什么区别，出于什么考虑去设计？整个流程是怎么样的？A:拼好货的仓库与其说仓库，不如说是分拣加工的工厂。主要目的是对水果进行挑选、变成一个个的包裹、送到消费者手中。整个流程：水果从树上摘下一一装上车一一进入各地仓库一一仓库进行分拣、变成小份儿发给消费者的快递包裹一一交由第三方发给消费者。这个仓储方案和现有电商有些差别，围绕生鲜的特性和我们这种购物形态来设计；优化目标是为了减少水果流转的时间和搬运次数，减少水果在仓库的停留，使得消费者收到的水果更新鲜。Q:及时性如何考虑？许多生鲜电商做产品的二次开发，例如果盘，更符合都市人的生活习惯，您怎么看这个模式？A:“及时性"是这样的：如果你要做到水果两小时送达，意味着水果要在你附近有仓储。如果在附近有仓储，又不知道消费者什么时候买，注定水果是不新鲜的，甚至你要用相对生的统货，用一定人工控制的方法，才能做到放在附近的仓库又不坏、然后及时送给你。